Business Model Triangle: definire un modello di business con 4 dimensioni
Ad oggi, la letteratura non ha ancora raggiunto un parere comune su quali componenti costituiscono esattamente un modello di business. Gassmann, Frankenberger e Csik, tre professori dell’Università di San Gallo HSG, hanno sviluppato un concetto rappresentato tramite un triangolo e composto da quattro dimensioni – “Chi?”, “Cosa?”, “Come?” e “Perché?” – per descrivere un modello di business.
The magic triangle – il triangolo magico
Il triangolo magico è molto semplice, facile da usare e allo stesso tempo abbastanza esauriente per fornire un quadro generale dell’architettura del modello di business di un’azienda.
- Chi?
Ogni modello di business deve chiaramente servire un determinato segmento di clienti. Pertanto, in questa dimensione la domanda principale a cui rispondere risulta essere “Chi sono i nostri clienti target?”. La mancata definizione del mercato rientra tra i fattori principali di fallimento di un’azienda. Per questo motivo il triangolo magico concede ai clienti una dimensione centrale nella progettazione del modello di business. - Cosa?
La seconda dimensione descrive ciò che viene offerto ai nostri clienti target. Questa dimensione è più comunemente indicata come la proposta di valore dell’azienda. In sintesi, la proposta di valore consiste in un pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clienti. - Come?
Al fine di poter sviluppare e distribuire una proposta di valore concreta, un’impresa deve controllare e dominare una serie di processi ed attività. Questi processi ed attività, insieme alle risorse coinvolte, formano la quarta dimensione del triangolo magico, ovvero la catena del valore. - Perché?
La quarta e ultima dimensione spiega perché il modello di business è finanziariamente redditizio, riferendosi quindi al modello di reddito e alla fonte di ricavi per l’azienda. In sostanza unisce due sottodimensioni quali la struttura dei costi e i flussi di reddito e fa riferimento alla questione di base di qualsiasi impresa, vale a dire come fare soldi all’interno dell’azienda.
Rispondendo alle quattro domande e spiegando (1) chi sono i clienti target, (2) la proposta di valore verso il cliente, (3) la catena del valore dietro la creazione di questo valore, e (4) il modello di reddito che cattura il valore, il modello di business di un’azienda diventa tangibile e tramite il triangolo magico si è in grado di spiegare come l’azienda crea e cattura valore per sé e per i suoi vari gruppi d’interesse.
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