DÉFINIR UNE STRATÉGIE INDIVIDUELLE

Le plan qui s'adapte à vos souhaits

Une bonne idée commerciale ne suffit pas à elle seule. Elle nécessite toujours le développement d'une stratégie commerciale adaptée. Le «business model canvas», inventé par Alexander Osterwalder, peut se montrer très utile pour le développement de modèles économiques innovants.

Avez-vous des questions ?
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Business Model Canvas

Lors de l'élaboration d'un modèle d'affaires, il faut remplir chacune des neuf parties du tableau (en anglais: «Canvas») présenté ci-dessous.



Lors de l'élaboration du Business Model Canvas, chacune de ces neuf parties doit être définie de manière précise et coordonnée avec les autres. Pour une explication détaillée de ce modèle de gestion, nous vous recommandons le livre  «Business Model Generation» d'Alexander Osterwalder.

Le Business Model Canvas est un outil de gestion composé de neuf blocs lesquels doivent être traités individuellement et décrire l'ensemble du modèle d'affaires.

Segments clients

Avant de se lancer dans quoi que ce soit, il faut s'intéresser à la base : les utilisateurs, les clients ou les abonnés. Ce sont toutes les personnes ou organisations pour lesquelles votre start-up, grâce à son offre, souhaite créer de la valeur. Le modèle commercial est ensuite soigneusement élaboré en fonction des besoins des groupes cibles.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Pour qui mon offre crée-t-elle de la valeur ? Qui sont mes clients les plus importants ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une liste de personnes (groupes d'utilisateurs ayant des caractéristiques et un comportement d'utilisation spécifiques) ou de segments clients. Idéalement, vous devriez établir un ordre de priorité entre vos différents clients potentiels.

Offre de valeur

La deuxième étape est la suivante: chaque segment de clients représente une proposition de valeur qui lui est propre. Celle-ci doit être parfaitement adaptée aux besoins du segment.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Pour quel(s) problème(s) ces clients veulent-ils une solution ? Quels avantages/valeur ajoutée puis-je offrir au client ? Quels sont les besoins du client que je veux satisfaire ? Quelle combinaison de produits et de services dois-je offrir aux groupes cibles ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Offres de valeur (triées par priorité) qui sont liées à des personnes ou à des segments de clients correspondants.

Canaux

Vous devez maintenant vous demander quels canaux de vente et de communication vous souhaitez utiliser pour entrer en contact avec vos clients et leur fournir la «valeur» proposée.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Comment et par quels canaux puis-je atteindre mes clients ? Quels canaux fonctionnent le mieux ? Quels sont les meilleurs points de contact ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une liste de canaux importants liés à des personnalités ou à des segments de clients. Vous devriez faire des commentaires supplémentaires sur la façon dont et quand ces canaux deviennent pertinents pour les utilisateurs (mot-clé «Customer Journey»).

Relations avec la clientèle

Dans ce quatrième segment, l'accent est mis sur la forme de relation que vous souhaitez entretenir avec vos clients.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Quel type de relation ai-je avec mes clients ? Que dois-je faire pour établir, maintenir et développer la relation avec mes clients ? la forme de relation client correspond-elle à mon modèle d'entreprise ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une description des relations clients, les différences entre les clients doivent être précisées.

Sources de revenus

Ici, vous répondez pour vous-même sous quelle forme vous souhaitez obtenir un revenu. Il est également question des stratégies de prix.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Pour quels bénéfices mes clients sont-ils prêts à payer ? Et combien ? Existe-t-il des produits/services comparables ? A quoi ressemblent les sources de revenus ? Quelle est la contribution de chacune des sources de revenus individuelles au revenu total ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une liste des sources de revenus qui sont idéalement liées à des personnalités, des segments ou des propositions de valeur.

Ressources clés

Dans ce champ, vous spécifiez les ressources et l'infrastructure dont vous avez besoin pour offrir votre produit / service.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Sur quelles ressources ma proposition de valeur s'appuie-t-elle de manière significative ? De quelles ressources clés ai-je besoin pour offrir de la valeur au client ? De quelles ressources mes canaux de distribution / relations clients / sources de revenus ont-ils besoin ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une liste des ressources clés liées aux propositions de valeur.

Activités principales

Ici, vous devez tenir compte de toutes les activités clés qui sont nécessaires pour vous permettre d'offrir vos produits et services.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Quelles sont les activités que je dois effectuer pour créer de la valeur pour le client ? Quelles activités sont nécessaires pour les canaux de vente et pour les relations clients ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une liste des activités clés qui sont liées aux propositions de valeur. Celles-ci sont également liées aux ressources clés.

Partenaires clés

Avez-vous besoin d'accéder aux ressources de fournisseurs externes ? Ou sous-traitez-vous certaines activités? Dans cette section, vous devez faire une liste de tous vos futurs partenaires.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Qui sont mes principaux partenaires, qui sont mes fournisseurs les plus importants et pour quelles ressources/activités clés est-ce que je dépends de mes partenaires ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Une liste de partenaires clés. Vous devriez mentionner les liens vers les activités clés.

Structure des coûts

Pour finir, vous devez vous pencher sur la planification financière de votre start-up.

Les questions que vous devriez vous poser:

«Quelle est la structure des coûts résultant de la planification ? Quelles sont les principales ressources/activités clés qui déterminent les coûts ?»

Ce que devrait contenir ce champ:

Propositions de valeur (classées par ordre de priorité) qui sont liées aux groupes de clients correspondants.

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