Définir une stratégie commerciale pour votre start-up
Une bonne idée commerciale individuelle ne suffit pas. Ce n'est qu'avec la bonne stratégie commerciale que l'on sait quelles sont les étapes à franchir pour réussir. Le modèle Canvas pour le développement de modèles commerciaux innovants d'Alexander Osterwalder est une aide précieuse à cet égard.
Business Model Canvas
L'outil de gestion est basé sur neuf blocs de texte qui doivent être traités individuellement et qui décrivent l'ensemble du modèle d'entreprise. Pour une meilleure visualisation, il est judicieux de dessiner les blocs sur une affiche - comme le montre l'illustration ci-dessous.
Ensuite, collez les idées sur le canvas correspondant à l'aide de post-its. Pour des explications détaillées sur ce modèle de gestion, nous recommandons le livre "Business Model Generation" d'Alexander Osterwalder.
Segments de clientèle
La question la plus importante est : "Qui est mon groupe cible ? Nous entendons par là les clients (si possible payants), les utilisateurs, les abonnés - bref, toutes les personnes ou organisations qui voient une valeur dans votre produit ou service. Ce n'est que lorsque vous aurez clairement défini votre groupe cible que vous pourrez développer votre modèle commercial.
Les questions que vous devez vous poser :
"Pour qui est-ce que je crée de la valeur avec mon offre ? Qui sont mes principaux clients" ?
Ce qui devrait figurer dans cette case :
Une liste de personas (groupes d'utilisateurs avec des caractéristiques et des comportements d'utilisation spécifiques) ou de segments de clients. Idéalement, ils devraient être classés par ordre de priorité.
Valeur proposée
La deuxième étape consiste à attribuer une proposition de valeur à chaque segment de clientèle. Celle-ci doit correspondre exactement aux besoins du segment de clientèle.
Des questions à se poser
«Pour quel problème ces clients veulent-ils une solution ? Quels sont les avantages/la valeur ajoutée que j'offre au client ? Quels sont les besoins des clients que je souhaite satisfaire ? Quelle combinaison de produits et de services vais-je proposer aux groupes cibles ?»
Ce qui devrait figurer dans ce champ:
Propositions de valeur (classées par ordre de priorité) associées aux personas ou aux segments de clientèle correspondants.
Canaux
Déterminez maintenant les canaux de vente et de communication que vous souhaitez utiliser pour entrer en contact avec vos clients et leur offrir la valeur ajoutée mentionnée ci-dessus.
Des questions à se poser:
«Par quel moyen ou via quels canaux puis-je atteindre mes clients ? Quels sont les canaux qui fonctionnent le mieux ? Comment différents canaux peuvent-ils coopérer pour amener le client à moi ?»
Ce qui devrait figurer dans ce champ:
Une liste des principaux canaux, chacun étant lié aux personas ou aux segments de clientèle. Vous devriez faire des remarques supplémentaires sur la manière et le moment où ces canaux deviennent pertinents pour les utilisateurs (mot-clé « parcours client »).
Relations avec la clientèle
Le quatrième segment se concentre sur le type de relation que vous souhaitez entretenir avec vos clients.
Des questions que vous devriez vous poser :
"Quel type de relation est-ce que j'entretiens avec mes clients ? Que fais-je pour établir, entretenir et développer cette relation ? La forme de la relation client est-elle adaptée à mon modèle commercial ?"
Ce qui devrait figurer dans ce champ :
Description des relations avec les clients, les différences entre les clients doivent être indiquées séparément.
Sources de revenus
Répondez à la question de savoir sous quelle forme vous souhaitez réaliser des recettes. C'est là que les stratégies de prix entrent en jeu.
Des questions que vous devriez vous poser :
"Combien mes clients paieraient-ils pour les avantages que je leur offre ? Existe-t-il des produits/services comparables ? Quelles sont les sources de revenus ? Quelle est la contribution de chaque source de revenus au chiffre d'affaires total ?"
Ce qui devrait figurer dans ce champ :
Une liste de sources de revenus, idéalement liées aux personas, aux segments ou aux value proposals.
Ressources clés
Dans ce champ, vous indiquez les ressources et l'infrastructure dont vous avez besoin pour pouvoir proposer votre produit ou votre service.
Des questions que vous devriez vous poser :
"Sur quelles ressources ma proposition de valeur repose-t-elle en grande partie ? De quelles ressources clés ai-je besoin pour répondre à la valeur ajoutée pour le client ? De quelles ressources mes canaux de distribution, mes relations avec les clients ont-ils besoin ? Quelles sont les sources de revenus ?"
Ce qui devrait figurer dans ce champ :
Une liste de ressources clés liées à votre proposition de valeur.
Activités clés
Dans les activités clés, vous devez penser à toutes les activités centrales nécessaires pour pouvoir proposer votre produit ou votre service.
Les questions que vous devriez vous poser sont les suivantes :
"Quelles sont les activités que je dois réaliser pour répondre aux besoins du client ? Quelles activités sont nécessaires pour les canaux de distribution, lesquelles pour les relations avec les clients ?"
Ce qui devrait figurer dans cette case :
Une liste des activités clés liées à vos propositions de valeurs. Celles-ci sont également liées aux ressources clés.
Partenaire clé
Devez-vous faire appel à des ressources de prestataires externes ? Ou externalisez-vous certaines activités ? Indiquez ici vos partenaires de coopération.
Des questions à se poser:
«Qui sont mes partenaires clés, qui sont mes fournisseurs clés ? Pour quelles ressources/activités clés suis-je dépendant de partenaires ?»
Ce qui devrait figurer dans ce champ:
Une liste des principaux partenaires. Le lien avec les activités clés doit être indiqué.
Structure des coûts
Enfin, vous examinez la planification financière de votre start-up.
Les questions que vous devez vous poser :
"Quelle est la structure des coûts qui résulte de la planification ? Quelles sont les ressources ou activités clés qui induisent les coûts ?"
Ce qui devrait figurer dans cette case :
Les promesses de valeurs (classées par ordre de priorité), associées aux personas correspondants.
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Nous comprenons que de nombreux futurs créateurs d'entreprise souhaitent s'assurer qu'ils n'oublient rien lors de la création de leur entreprise. N'hésitez donc pas à nous contacter avant de créer votre entreprise.