Conseils pour les start-ups et les entrepreneurs

startups.ch a rencontré Isabel Bischof et Fabio Mätzler et leur a demandé des conseils pratiques destinés aux start-ups et aux entrepreneurs. Voici leurs réponses.

Comment faut-il développer un produit ?

Le point le plus important est le suivant : développez des produits en vous basant sur une demande réelle, et non sur des hypothèses. Chez Cohaga, la demande était là dès le début, et c'est précisément sur cela que nous nous sommes appuyés. Notre offre s’est développée étape par étape en fonction du marché – des premiers ensembles de données à plusieurs listes, puis un configurateur, ensuite LeadHub et aujourd’hui ranQ. Nous n’avons donc pas décidé en coulisses ce qu’il fallait construire – c’est plutôt le marché qui a dicté la direction à suivre. Ce principe garantit l’émergence d’un véritable Product-Market-Fit (PMF) et évite de travailler sur des solutions qui, au final, ne répondent à aucun besoin.

Comment faut-il se développer ?

Notre approche était claire : croître de manière organique et vendre d’abord. De nombreuses start-ups mettent en place trop tôt de grandes structures, des sites web complexes ou des marques avant même d’avoir des clients. Notre recommandation : commencer par gagner 5, puis 10, puis 20, puis 50 clients et en tirer des enseignements. Au début, la croissance doit être fortement axée sur les ventes, idéalement par les fondateurs eux-mêmes (« Sales-led Growth »). Le produit se développe parallèlement à la demande, et non indépendamment de celle-ci.

Quelle est l’importance de la simplicité au début ?

Très importante. Limitez la complexité autant que possible. Ne mettez pas en place de structures inutiles et ne vous concentrez pas trop tôt sur des aspects tels que l’image de marque ou la perfection juridique, tant que le modèle économique n’a pas encore fait ses preuves. Une entreprise doit d’abord fonctionner, tout le reste vient après.

Comment trouver son avantage concurrentiel ?

Il faut clairement comprendre en quoi on est meilleur que la concurrence. La concurrence est normale – ce qui est déterminant, c’est son propre « avantage concurrentiel ». Pourquoi un

client devrait-il vous choisir ? Qu’est-ce que vous faites mieux, plus vite ou plus efficacement ? Ces réponses doivent être claires et perceptibles sur le marché.

Quelle est l’importance de l’équipe fondatrice ?

Une équipe fondatrice solide et complémentaire est déterminante. La diversité des compétences et des perspectives est un atout.

En même temps, il faut de la persévérance. Il y aura des phases difficiles. Il est alors essentiel de se soutenir mutuellement, de ne pas tout remettre en question et de rester fidèle à la vision commune. Les bonnes équipes ne se lancent pas dans toutes les tendances, mais restent concentrées et stables, même face à l’adversité.

Quelle est l'importance de la structure et des méthodes de travail ?

Extrêmement importante. L'entrepreneuriat ne signifie pas une liberté maximale sans structure. Au contraire : c'est justement au début qu'il faut de la discipline. Nous croyons qu'il faut travailler de manière professionnelle dès le début – avec des structures claires, des méthodes de travail bien définies et un environnement propice à la productivité. Pas de « romantisme startup », mais de la mise en œuvre.

Quelles opportunités et quels risques l'IA apporte-t-elle ?

L'IA est à la fois une opportunité et un défi. Son principal avantage réside dans la rapidité : les produits, les MVP ou les pages d'accueil peuvent aujourd'hui être mis en œuvre beaucoup plus rapidement et à moindre coût. Cela facilite l'entrée sur le marché et permet de vérifier rapidement s'il existe un Product-Market-Fit (PMF).

L'inconvénient : la concurrence s'intensifie considérablement. Il y a plus de fournisseurs, plus d'offres et plus de variantes. Beaucoup perdent ainsi leur cap, car les possibilités sont trop nombreuses. Parallèlement, la concurrence s’est mondialisée, elle n’est plus seulement locale. Dans de nombreux domaines, la règle « The Winner takes it all » s’applique de plus en plus.

Comment voyez-vous le marché du SaaS actuellement ?

Le SaaS a longtemps été le modèle de réussite des start-ups : revenus récurrents, grande évolutivité et barrières à l’entrée relativement faibles. Actuellement, nous observons un changement significatif : début 2026, environ 300 milliards de dollars de capitalisation boursière des grandes entreprises de logiciels se sont évaporés en peu de temps. L'un des principaux moteurs de cette évolution a été le développement d'outils d'IA tels que Claude Code, qui permettent de créer soi-même des logiciels beaucoup plus facilement. Cela réduit encore davantage les barrières à l'entrée et modifie durablement le marché, tant pour les nouvelles entreprises SaaS que pour celles déjà existantes.

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