Le chemin vers le financement

Startups.ch a rencontré Isabel Bischof et Fabio Mätzler et les a interrogés sur leur parcours vers le financement ainsi que sur les options qui s'offrent aujourd'hui aux startups. Voici leurs réponses.

Comment s'est déroulé votre parcours vers le financement ?

Après plusieurs années d'autofinancement, nous sommes arrivés à un moment où nous avons pu prendre une décision en toute connaissance de cause : voulons-nous continuer à croître de manière organique, c'est-à-dire de façon continue mais lente, ou augmenter considérablement notre rythme de croissance grâce à des capitaux supplémentaires ? Nous avons opté pour la seconde solution. Non pas parce que nous y étions contraints, mais parce qu’une opportunité évidente s’est présentée de commercialiser plus rapidement de nouveaux produits et de renforcer notre position déjà solide sur le marché.

Notre parcours vers le financement a commencé de manière classique : nous avons activement identifié et contacté des investisseurs potentiels. Grâce à nos propres données de Leadhub, nous avons pu établir des listes ciblées de fonds de capital-risque, d’investisseurs en capital-investissement et de family offices, et les contacter par démarchage à froid. Parallèlement, nous avons imaginé des approches créatives, par exemple en contactant directement certains business angels potentiels, en particulier des entrepreneurs issus de secteurs passionnants, au moyen d’un mailing physique accrocheur. C’est précisément de cette manière que l’un de nos investisseurs actuels a remarqué notre entreprise.

Dès qu’un intérêt se manifeste, un processus structuré s’enclenche généralement : après une première prise de contact, les investisseurs ont accès à une data room contenant les informations essentielles, notamment les comptes annuels des dernières années, les bilans, les comptes de résultat, les indicateurs clés de performance (KPI) et les contrats existants. S’ensuit une « light due diligence », au cours de laquelle les indicateurs financiers ainsi que le modèle économique sont examinés à la lumière des comptes de résultat mis à disposition dans la data room. Si l'intérêt persiste, la phase de négociation du contrat s'ensuit. Dans ce cadre, on définit notamment la valorisation de l'entreprise, le pourcentage de participation ainsi que les conditions contractuelles essentielles telles que les préférences en cas de liquidation, les droits et obligations de cession conjointe.

Quelles sont les options de financement dont disposent les start-ups aujourd'hui ?

En principe, il existe différentes façons de financer une entreprise. Outre le bootstrapping (c'est-à-dire la croissance purement organique), la forme la plus courante est le financement par fonds propres. Cela implique de céder des parts de l'entreprise. Les options typiques sont le financement par la famille et les amis (capital provenant de l'entourage personnel), les business angels (entrepreneurs expérimentés disposant de capital et de savoir-faire) et le capital-risque (fonds qui investissent de manière ciblée dans des start-ups à forte croissance). À des stades plus avancés, des investisseurs en capital-investissement (private equity) interviennent souvent pour investir dans des entreprises bien établies, qui réalisent généralement déjà un chiffre d'affaires annuel supérieur à 5 millions de francs.

Il existe en outre des modèles alternatifs tels que les investisseurs stratégiques ou le financement basé sur les revenus (revenue-based financing), dans lequel le capital est remboursé sur la base des revenus futurs. Chacune de ces options s'accompagne d'attentes, de dynamiques et de possibilités d'influence différentes.

Comment s’est déroulé le processus dans le cas de Cohaga – plutôt rapidement ou longuement ?

Le processus n’a certainement pas été rapide ni simple. Le marché actuel est plutôt prudent : il y a moins de levées de fonds importantes, moins d’introductions en bourse et, globalement, un climat plus prudent chez les investisseurs. Parallèlement, l’offre de start-ups est très importante. Les investisseurs examinent de nombreux pitch decks et font leur sélection de manière très sélective.

Cela signifie que le processus est intense, parfois long et qu’il implique un travail minutieux. Les investisseurs engagent des sommes importantes avec un risque élevé et veulent donc comprendre précisément comment l’entreprise fonctionne, où elle en est et dans quelle direction elle doit évoluer.

Pourquoi cela a-t-il finalement fonctionné pour vous ?

Un facteur décisif a été notre solide position de départ : nous étions déjà présents sur le marché depuis six ans, nous avions fait nos preuves avec notre modèle économique, nous étions toujours dans le vert et n’avons à aucun moment subi de pression financière. Nous n'étions donc pas dépendants de capitaux, mais souhaitions plutôt trouver un partenaire de manière ciblée pour poursuivre notre croissance. De plus, nous avions déjà réalisé un chiffre d'affaires significatif en nous finançant entièrement par nos propres moyens. Au fil des ans, nous avons démontré de manière impressionnante notre adéquation produit-marché (PMF) auprès de clients de premier ordre – ce que de nombreuses start-ups ne peuvent pas encore afficher à leurs débuts. Le risque y est donc généralement bien plus élevé.

De plus, notre équipe fondatrice a été perçue comme complémentaire, expérimentée et très rationnelle dans sa prise de décision. Nous avions non seulement une vision, mais aussi la capacité de la mettre en œuvre sur le plan opérationnel.

Au final, c’est précisément cette combinaison qui a été déterminante : une véritable traction, un modèle économique qui fonctionne et une équipe en qui les investisseurs ont confiance pour faire passer l’entreprise au niveau supérieur.

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